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客户流失预警的作用

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客户流失预警模型的业务意义

  • 严格地讲,客户流失指的是客户在该行所有业务终止,并销号。但是具体业务部门可单独定义在该部门的全部或某些业务上,客户的终止行为

  • 对专家及金融业业内人士的走访及调研结果表明,商业银行客户流失较为严重。国内商业银行,客户流失率可达20%甚至更高。而获得新客户的成本,可达维护现有客户的5倍。

  • 因此,从海量客户交易记录中挖掘出对流失有影响的信息,建立高效的客户流失预警体系尤为重要。

客户流失主要原因

  • 价格流失
  • 产品流失
  • 服务流失
  • 市场流失
  • 促销流失
  • 技术流失
  • 政治流失

维护客户关系的基本方法

  • 追踪制度
  • 产品跟进
  • 扩大销售
  • 维护访问
  • 机制维护

建立量化模型,合理预测客群的潜在流失风险

  • 常用的风险因子
  • 客户持有的产品数量、种类
  • 客户的年龄、性别
  • 受地理区域的影响
  • 受产品类别的影响
  • 交易的间隔时间
  • 营销、促销手段
  • 银行的服务方式和态度

 

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